Les commissions des commerciaux

Les commissions du CRM transforment le chiffre signé en prime de paie, sans tableur ni ressaisie. Chaque mois, Illizeo calcule un relevé par commercial, détaillé affaire par affaire, d’après son plan de commission. Le relevé part en validation, puis à la paie comme prime : aucune commission n’est payée sans la décision d’une personne. Cet article explique comment régler les plans, partager une affaire, lire et faire valider un relevé, et comment les objectifs commerciaux rejoignent Performance. Il s’adresse aux responsables commerciaux, aux gestionnaires de paie, aux administrateurs du CRM et aux commerciaux qui veulent comprendre leur relevé.

Avant de commencer #

• Le module CRM doit être activé pour votre espace et ouvert pour vous (voir Activer et administrer le module CRM).
• Droits de la matrice des rôles, menu CRM, palier Accès : « Commissions : consulter » ouvre CRM › Commissions et les relevés de votre portée ; « Commissions : modifier » permet de calculer, recalculer et soumettre ces relevés, et de modifier le partage d’une affaire ; « Commissions : créer » et « Commissions : modifier » ensemble, avec la portée Tous, permettent de gérer les plans ; « Commissions : supprimer », avec la portée Tous, permet d’en supprimer un. Transmettre un relevé à la paie à la main demande « Commissions : modifier » avec la portée Tous.
• Les portées se règlent par rôle dans la carte Portées CRM, domaine Commissions (voir Les réglages du CRM). L’équipe d’un responsable, ce sont ses collaborateurs directs, d’après l’encadrement de leurs contrats.
• Les droits Commissions ne font pas, à eux seuls, d’une personne un utilisateur CRM facturé.

Les droits accordés par défaut :

Rôle	Droits Commissions	Portée	Ce que cela donne
Commercial	consulter	Les miens	Il lit ses propres relevés.
Responsable commercial	consulter, modifier	Mon équipe	Il lit, calcule et soumet les relevés de son équipe et les siens.
Gestionnaire Paie	consulter, modifier	Tous	Il lit tous les relevés et les plans, et transmet à la paie ceux qui attendent.
Administrateur	les quatre	Tous	Il fait tout, plans compris.

Comment une commission est calculée #

Le calcul suit toujours le même chemin, affaire par affaire, dans l’ordre de leur date de clôture :

• Les affaires du mois : les opportunités gagnées dont la clôture tombe dans le mois, dans le fuseau horaire de la société. Une affaire qu’un import a reprise déjà gagnée ne compte pas ; une affaire importée ouverte, puis gagnée dans Illizeo, compte. Les opportunités d’un pipeline de nature Suivi ne donnent jamais de commission.
• La part de chacun : sans partage saisi, le propriétaire de l’affaire en porte 100 % ; sinon, chaque personne a sa part (voir plus bas).
• L’assiette : la part du montant gagné, convertie dans la devise de la société au taux du jour du calcul. Sans taux de change, la ligne vaut 0, porte la mention « aucun taux de conversion », et le relevé ne peut pas partir en validation.
• Le barème : un taux fixe s’applique à toute l’assiette. Avec des paliers, le taux monte avec le cumul du mois, et chaque tranche est payée au taux de son palier, pas tout le cumul au dernier taux. Sous le premier palier, le taux est 0 : un plan peut ne payer qu’à partir d’un montant.
• L’accélérateur : au-delà d’un pourcentage de l’objectif du mois, la commission de ce qui dépasse est multipliée. L’objectif est celui de Paramètres › CRM › Objectifs commerciaux : l’objectif du mois, à défaut celui du trimestre divisé par 3, à défaut celui de l’année divisé par 12. Sans objectif, pas d’accélérateur.
• Le plafond mensuel : il borne le total du relevé. La ligne qui le franchit est coupée, les suivantes valent 0.

Chaque ligne est arrondie au centime, et le total du relevé est la somme de ses lignes. Sur une affaire partagée à taux fixe, quand tous les partageants suivent le même plan, la commission de l’affaire est arrondie une fois, puis répartie : partagée à 60/40, ses deux lignes font exactement la commission de l’affaire.

Un exemple avec des paliers #

Prenons un plan à paliers : 5 % dès 0, 7 % dès 20 000, 10 % dès 50 000. Un commercial gagne une affaire de 15 000, puis une de 10 000 dans le même mois. La première vaut 15 000 × 5 % = 750. La seconde porte le cumul de 15 000 à 25 000 : 5 000 sont payés à 5 % (250) et 5 000 à 7 % (350), soit 600. Le relevé vaut 1 350.

Quel plan s’applique #

Une personne n’a qu’un plan pour un mois : celui qui est actif et dont la période couvre le mois. Un plan qui vise l’un de ses groupes l’emporte sur un plan d’entreprise ; entre deux plans de même rang, le plus récent l’emporte. Une personne sur aucun plan n’a pas de relevé : ses affaires ne donnent aucune commission.

Créer un plan de commission #

1. Ouvrez CRM › Commissions, onglet Plans de commission. L’onglet n’existe que si votre portée sur les commissions est Tous.
2. Cliquez sur Nouveau plan.
3. Saisissez le Nom et, au besoin, une Description.
4. Sous Barème, choisissez Taux fixe et saisissez le Taux (%), ou Paliers : pour chaque palier, un montant À partir de et un Taux (%) ; Ajouter un palier en ajoute un.
5. Cochez au besoin Accélérateur au-delà de l’objectif, puis saisissez Au-delà de (% de l’objectif) et le Multiplicateur.
6. Saisissez au besoin le Plafond mensuel (devise de la société).
7. Sous Population, choisissez des groupes dans Ajouter un groupe…. Sans groupe, le plan vaut pour Toute l’entreprise.
8. Saisissez le Début et, au besoin, la Fin. Laissez Plan actif coché.
9. Cliquez sur Enregistrer.

• Un taux va de 0 à 100 %. Un plan a 20 paliers au plus, chacun avec son propre montant de départ.
• Le seuil de l’accélérateur va de 1 à 1 000 % de l’objectif ; le multiplicateur est supérieur à 1, et vaut 10 au plus.
• Les montants des paliers et du plafond s’entendent dans la devise de la société.
• Les groupes sont ceux de Paramètres › Gérer les employés › Groupes : leurs membres nommés et les détenteurs des rôles qui y sont versés.
• Modifier change les calculs à venir ; un relevé en validation, validé ou transmis ne bouge plus. Supprimer un plan ne touche pas les relevés déjà calculés, qui gardent son nom.

Partager une affaire entre commerciaux #

Quand plusieurs commerciaux signent ensemble, la fiche de l’opportunité porte le bloc Partage de l’affaire, visible avec « Commissions : consulter ». Sans partage saisi, il indique « Aucun partage saisi : le propriétaire porte toute l’affaire. ».

1. Cliquez sur Modifier le partage.
2. Choisissez une personne et sa part en pourcentage ; Ajouter une personne ajoute une ligne.
3. Vérifiez la Somme : elle doit faire 100 %, au centième près.
4. Cliquez sur Enregistrer le partage.

• Modifier le partage demande « Commissions : modifier », avec une portée qui atteint le propriétaire de l’affaire. Les personnes proposées sont celles qui peuvent porter des opportunités.
• Le partage d’une affaire gagnée ne change plus : rouvrez-la d’abord. Celui d’une affaire déjà sur un relevé en validation, validé ou transmis ne change pas non plus.
• Une opportunité d’un pipeline de nature Suivi ne se partage pas.

Les relevés mensuels #

Le 1er de chaque mois, tôt le matin, Illizeo calcule les relevés du mois écoulé et soumet chacun à son circuit de validation. Un relevé qui ne peut pas partir, par exemple à cause d’une affaire sans taux de change, reste en brouillon : il attend un geste, rien n’est validé d’office.

Ouvrez CRM › Commissions. L’onglet Relevés liste les relevés de votre portée, avec la Personne, le Mois, le Plan, le nombre d’Affaires, le Total et le Statut. Filtrez par Mois et par Statut.

Statut	Ce qu’il veut dire
Brouillon	Calculé, pas encore soumis. Il se recalcule.
En validation	Dans le circuit de validation. Il ne se recalcule plus.
Validé	Une personne l’a validé. Il part à la paie.
Refusé	Une personne l’a refusé, avec un motif. Il se recalcule et redevient brouillon.
Transmis à la paie	La prime est créée sur la paie.

Avec « Commissions : modifier », le bouton Calculer, suivi du mois, calcule les relevés du mois filtré, ou du mois écoulé si aucun mois n’est choisi, pour les personnes de votre portée. Un message en fait le bilan : relevés calculés, relevés déjà en validation ou validés, personnes sans plan.

La fiche d’un relevé #

Cliquez sur le nom d’une personne pour ouvrir son relevé. L’en-tête donne le statut, le plan et la date du calcul. Le tableau détaille chaque affaire : Affaire, Compte, Gagnée le, Montant (dans la devise d’origine, puis dans celle de la société), Part, Assiette, Taux et Commission. Sur un plan à paliers, la colonne Taux indique « Paliers » quand l’affaire en traverse plusieurs ; le détail des tranches s’affiche au survol. La mention « accélérée » signale l’accélérateur. Le bas du tableau donne l’assiette, le Total et, s’il a joué, « Plafond du plan appliqué au total. ».

Les boutons de la fiche, selon le statut et vos droits :

• Recalculer le mois, sur un brouillon ou un relevé refusé : recalcule tous les relevés de ce mois dans votre portée, pas seulement celui-ci. Un relevé qui n’a plus aucune ligne disparaît.
• Soumettre à validation, sur un brouillon dont le mois est terminé. Il est grisé tant qu’une affaire n’a pas de taux de change : ajoutez le taux, puis recalculez.
• Transmettre à la paie, sur un relevé validé qui n’a pas pu partir seul (voir plus bas).

Le circuit de validation #

Cliquez sur Soumettre à validation, puis confirmez. Le relevé part dans le circuit de la catégorie CRM qui porte le déclencheur « Relevé de commissions à valider ». Illizeo fournit le workflow « Relevé de commissions : validation », inactif, dans Paramètres › Gérer les employés › Workflows : le responsable du commercial valide ou refuse. Tant qu’aucun workflow n’est actif, le supérieur hiérarchique du commercial décide, et à défaut un administrateur (voir Créer et modifier un workflow).

1. La personne qui doit décider reçoit l’avis « CRM : un relevé de commissions à valider », dans la cloche et par e-mail.
2. Elle décide dans Flux de travail, onglet Approbations. Sur la fiche du relevé, le lien Décider dans les Approbations y mène. La fiche elle-même n’a ni bouton Valider ni bouton Refuser.
3. Validé : le commercial reçoit « CRM : relevé de commissions validé », et le relevé part aussitôt à la paie.
4. Refusé : le commercial reçoit « CRM : relevé de commissions refusé », avec le motif, que la fiche affiche aussi. Corrigez la cause, cliquez sur Recalculer le mois : le relevé redevient brouillon, à soumettre de nouveau.

• Seule une décision humaine valide un relevé. Un workflow qui s’approuve seul, ou qui n’a aucune étape d’approbation, ne compte pas : le relevé revient en brouillon. Le commercial ne valide jamais son propre relevé.
• Aucun bouton ni appel d’API ne valide un relevé : seule une décision dans les Approbations le fait.

La transmission à la paie #

Un relevé validé devient une prime exceptionnelle du montant de son total, dans la devise de la société. Elle porte sur le premier mois dont la paie de la personne n’est pas encore approuvée, à partir du mois de la transmission. Elle apparaît dans les primes de la personne avec la mention Commission CRM et, pour qui lit les commissions, le lien Voir le relevé. Elle ne s’y modifie ni ne s’y supprime. La fiche du relevé indique la date de transmission et la paie concernée.

• Si le workflow de paie « Création / modification de prime » est actif, la prime le suit, comme toute prime. S’il la refuse, le relevé redevient Validé, à transmettre de nouveau.
• Si plusieurs contrats de la personne courent, Illizeo ne choisit pas : le relevé reste validé, avec la mention « Pas encore transmis à la paie ». La paie clique sur Transmettre à la paie, choisit le contrat dans Choisir le contrat, puis clique sur Transmettre sur ce contrat.
• Un relevé dont le total vaut 0 est transmis sans créer de prime.

Les régularisations #

Une affaire déjà payée peut être rouverte, perdue, supprimée ou regagnée à une autre date. Sa commission revient alors en négatif, sur une ligne Régularisation du relevé du mois calculé suivant, même si la personne a changé de plan ou n’en a plus. Une régularisation n’entre ni dans l’assiette ni dans le plafond, et ne joue qu’une fois. Une affaire regagnée donne de nouveau une commission, au mois de sa nouvelle clôture. Un relevé négatif donne une prime négative.

Ce que voit chacun #

• Le commercial voit ses relevés et toutes leurs lignes, nom de l’affaire et du compte compris, même pour une affaire dont il ne peut pas ouvrir la fiche. Il ne voit pas ceux des autres.
• Le responsable commercial voit ses relevés et ceux de son équipe. Une affaire qu’il ne peut pas lire apparaît « Fiche non visible », mais ses montants, sa part, son taux et sa commission restent : c’est ce qu’il valide.
• La paie voit tous les relevés, et les plans en lecture.
• Un relevé hors de votre portée s’affiche comme inexistant : « Ce relevé n’existe pas, ou il est hors de votre portée. »

Les objectifs commerciaux et Performance #

Les objectifs saisis dans Paramètres › CRM › Objectifs commerciaux servent à trois choses : la comparaison du tableau de bord (voir Le tableau de bord et les objectifs commerciaux), l’accélérateur des plans de commission, et les objectifs de Performance reliés au CRM.

Dans un objectif de Performance, un résultat clé de type Quantitatif peut prendre le CRM pour Source du réalisé (voir Fixer et suivre des objectifs (OKR)) :

• CRM : montant gagné : la part de la personne dans chaque affaire gagnée sur la période de l’objectif, dans la devise de la société. Sans Objectif attendu saisi, Illizeo reprend les objectifs commerciaux du CRM compris dans cette période.
• CRM : affaires gagnées : le nombre d’affaires gagnées où la personne a une part.
• CRM : nouveaux comptes : les comptes créés sur la période dont elle est propriétaire.

Le réalisé se met à jour seul, à chaque affaire gagnée, perdue ou rouverte, et chaque nuit ; il ne se saisit plus à la main. L’atteinte est plafonnée à 100 %. Un objectif dont la période est close, ou gelé pour la paie, ne bouge plus. Le choix n’est proposé que si le CRM est ouvert pour vous.

À savoir #

• Les avis des commissions mènent au relevé et ne donnent jamais de montant. L’avis « à valider » ne part par le CRM que si la personne qui décide a le CRM et peut lire ce relevé ; sinon, l’avis habituel des approbations la prévient. Les e-mails se règlent dans Paramètres › Gérer Illizeo › Email (modèles « CRM — relevé de commissions… »), et chacun peut couper ces avis dans Paramètres personnels › Notifications, ligne « CRM — commissions : relevés à valider, validés ou refusés ».
• Un relevé se soumet une fois son mois terminé.
• Le journal du CRM garde la création, la modification et la suppression d’un plan, le partage d’une affaire, et la soumission, la validation, le refus et la transmission d’un relevé, sans jamais de montant.
• L’export des données d’un salarié comprend ses relevés de commissions, ligne par ligne, et ses parts dans les affaires.

Questions fréquentes #

Un commercial n’a pas de relevé ce mois-ci. #

Vérifiez qu’il a gagné une affaire dont la clôture tombe dans le mois, et qu’un plan actif le couvre : le message de Calculer compte les personnes sans plan. Une affaire reprise par import déjà gagnée, ou d’un pipeline de nature Suivi, ne donne rien.

Le bouton Soumettre à validation est grisé. #

Une affaire du relevé n’a pas de taux de change vers la devise de la société. Ajoutez le taux, puis cliquez sur Recalculer le mois.