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title: Suivre les opportunités dans le pipeline
description: "Suivre vos affaires dans le kanban ou la liste, les faire avancer d'étape, les marquer gagnées ou perdues, et lire leur fiche, leurs signaux et leur historique."
url: "https://illizeo.com/centre-aide/crm-opportunites-et-pipelines/"
updated: "2026-11-08"
category: CRM
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# Suivre les opportunités dans le pipeline

Une opportunité est une affaire en cours avec un compte, de la première discussion à la signature. Elle avance d'étape en étape dans un pipeline, jusqu'à être gagnée ou perdue. Cet article explique comment suivre vos opportunités dans le kanban ou la liste, en créer une, la faire changer d'étape, la marquer gagnée ou perdue, la rouvrir, et ce que montre sa fiche. Il s'adresse aux commerciaux, à leurs responsables et aux administrateurs du CRM.

## Avant de commencer

- Le module CRM doit être activé pour votre espace et ouvert pour vous (voir [Activer et administrer le module CRM](https://illizeo.com/centre-aide/crm-activer-et-administrer/)).
- Droits de la matrice des rôles, menu CRM : « Opportunités : consulter » pour voir les opportunités ; « Opportunités : créer » pour le bouton **Nouvelle opportunité** ; « Opportunités : modifier » pour modifier, changer d'étape, marquer gagnée ou perdue et rouvrir ; « Opportunités : supprimer » pour supprimer. Le palier Accès suffit.
- Chaque droit s'exerce dans une portée fondée sur le propriétaire de l'opportunité : **Les miens**, **Mon équipe** ou **Tous**. Elle se règle par rôle dans la carte **Portées CRM** (voir [Les réglages du CRM](https://illizeo.com/centre-aide/crm-reglages/)).
- Les pipelines et leurs étapes se règlent dans **Paramètres › CRM › Pipelines et étapes**. Avec « Réglages du CRM : modifier », un bouton **Pipelines** y mène depuis la page des opportunités.

## Pipelines et étapes

Un pipeline est une suite d'étapes d'avancement, chacune avec sa probabilité de signature, suivie de deux étapes fixes : **Gagnée** (100 %) et **Perdue** (0 %). Une étape peut exiger des champs pour qu'une opportunité y entre, et être marquée « engagée » pour les prévisions.

À l'installation, le CRM crée le pipeline « Nouveaux clients », avec les étapes Qualification (10 %), Découverte (25 %), Proposition (50 %) et Négociation (75 %). Proposition et Négociation exigent le montant et la date de signature prévue. Votre administrateur peut modifier ces étapes et créer d'autres pipelines, par exemple pour les renouvellements (voir [Les réglages du CRM](https://illizeo.com/centre-aide/crm-reglages/)).

## Le kanban

Ouvrez **CRM › Opportunités**. L'affichage **Kanban** s'ouvre par défaut, sur le pipeline par défaut ; choisissez-en un autre dans la liste **Pipeline**.

Chaque colonne est une étape, Gagnée et Perdue en dernier. Ces deux colonnes montrent les opportunités closes depuis 30 jours. L'en-tête de chaque colonne donne le nombre de cartes, la probabilité de l'étape, la mention « engagée » s'il y a lieu, puis le **Total** et le montant **Pondéré** (montant multiplié par la probabilité) des cartes affichées, dans la devise de la société. Une carte dont la devise n'a pas de taux de conversion n'entre pas dans ces totaux : la colonne indique combien de cartes sont « hors total », faute de taux vers la devise de la société.

Chaque carte montre le nom de l'opportunité, son compte, son montant, sa probabilité, sa date de signature prévue, son propriétaire et ses signaux. Cliquez sur le nom pour ouvrir la fiche.

![Le kanban des opportunités du pipeline Nouveaux clients : une colonne par étape avec son nombre de cartes, sa probabilité, son total et son montant pondéré, et des cartes qui portent le compte, le montant, la date de signature, le propriétaire et les signaux.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-opportunites-et-pipelines-01.fr_.png?resize=800%2C764&quality=80&ssl=1)
Le kanban des opportunités : une colonne par étape, avec ses totaux.

### Filtrer

- **Rechercher** : saisissez une partie du nom de l'opportunité, puis validez.
- **Propriétaire** : **Moi**, **Sans propriétaire** ou une personne.
- **Étiquette**, **Signal** (Sans prochaine étape, Date de signature dépassée), **Signature du** … **au**, **Montant min.** et **Montant max.**

Les filtres s'inscrivent dans l'adresse de la page : vous pouvez la mettre en favori ou la partager.

## La liste

Cliquez sur **Liste** pour voir les opportunités en tableau : **Opportunité**, **Compte**, **Étape**, **Montant**, **Pondéré**, probabilité, **Signature** et **Propriétaire**. La liste ajoute deux filtres, **Statut** (Ouverte, Gagnée, Perdue) et, une fois un pipeline choisi, **Étape**. Au-dessus du tableau, les totaux portent sur toutes les opportunités du filtre, toutes pages confondues : nombre, total et total pondéré dans la devise de la société.

Avec le droit « Import et export CRM : consulter », les boutons **CSV** et **Excel** exportent les opportunités filtrées, avec les colonnes de votre choix (voir [Importer, exporter et utiliser l'API](https://illizeo.com/centre-aide/crm-import-export-et-api/)). En kanban, l'export porte sur le pipeline affiché.

## Créer une opportunité

Cliquez sur **Nouvelle opportunité**, dans **CRM › Opportunités** ou dans l'onglet **Opportunités** de la fiche d'un compte, qui reprend alors le compte.

1. Saisissez le **Nom** de l'affaire.
2. Choisissez le **Compte** (deux caractères au moins). Un compte archivé est refusé : réactivez-le d'abord.
3. Choisissez le **Pipeline** et l'**Étape de départ**. Par défaut : le pipeline affiché dans le kanban ou choisi dans le filtre, sinon le pipeline par défaut, et sa première étape.
4. Indiquez le **Montant** et sa **Devise**. La devise proposée est celle des nouvelles affaires, réglée dans les réglages du CRM.
5. Laissez **Probabilité (%)** vide pour reprendre celle de l'étape, ou saisissez une valeur de 0 à 100.
6. Renseignez au besoin la **Date de signature prévue**, la **Source** et les **Concurrents**, séparés par des virgules.
7. Le **Propriétaire** est vous-même si vous laissez **Moi**. Vous pouvez désigner une autre personne si votre portée vous permet de modifier ses opportunités ; elle en est avertie.
8. Sous **Contacts**, ajoutez les personnes concernées et donnez à chacune un rôle (Décideur, Prescripteur, Utilisateur…).
9. Cochez les **Étiquettes** et remplissez les champs personnalisés, s'il y en a.
10. Cliquez sur **Créer l'opportunité**.

Si l'étape de départ exige un champ resté vide, rien n'est créé et la fenêtre l'indique en haut : « L'étape de départ exige : », suivi des champs à remplir.

![La fenêtre Nouvelle opportunité : nom, compte, pipeline et étape de départ, montant et devise, probabilité, date de signature prévue, propriétaire, source, concurrents, contacts et étiquettes.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-opportunites-et-pipelines-02.fr_.png?resize=672%2C778&quality=80&ssl=1)
La fenêtre Nouvelle opportunité.

## Faire avancer une opportunité

- **Dans le kanban** : saisissez la carte et déposez-la sur la colonne d'une autre étape. Au clavier, placez-vous sur la poignée de la carte, appuyez sur Espace, déplacez-la avec les flèches, puis appuyez à nouveau sur Espace. La carte change de colonne aussitôt, et revient à sa place si le passage est refusé ou annulé.
- **Sur la fiche** : choisissez l'étape dans la liste **Changer d'étape…**, qui propose les autres étapes d'avancement du pipeline.

À chaque passage, la probabilité reprend celle de la nouvelle étape, et l'historique de l'opportunité s'enrichit d'une ligne.

Quand l'étape visée exige des champs encore vides (montant, date de signature prévue, contacts, source, concurrents ou un champ personnalisé), la fenêtre **Champs requis par l'étape** s'ouvre : « Pour entrer en … doit avoir : ». Remplissez-les, puis cliquez sur **Enregistrer et changer d'étape**. Si vous annulez, l'opportunité reste où elle était.

![La fiche de l’opportunité Extension paie 2027 : statut Ouverte, pipeline et étape, compte, propriétaire, signaux Date de signature dépassée et Sans prochaine étape, la liste Changer d’étape…, les boutons Gagnée, Perdue, Modifier et Supprimer, puis les onglets.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-opportunites-et-pipelines-03.fr_.png?resize=800%2C360&quality=80&ssl=1)
La fiche d’une opportunité : la liste Changer d’étape… et les boutons Gagnée et Perdue.

## Gagnée, perdue, rouverte

- **Gagnée** : cliquez sur le bouton **Gagnée** de la fiche, ou déposez la carte sur la colonne Gagnée. Confirmez dans la fenêtre « Marquer comme gagnée ? » avec **Gagnée**. La probabilité passe à 100 %.
- **Perdue** : cliquez sur **Perdue**, ou déposez la carte sur la colonne Perdue. Dans la fenêtre **Marquer comme perdue**, choisissez le **Motif de perte**, obligatoire, et indiquez si vous le connaissez le **Concurrent retenu** ; les concurrents de l'opportunité vous sont suggérés. Cliquez sur **Perdue**. La probabilité passe à 0 %.
- **Rouvrir** : sur une opportunité gagnée ou perdue, ce bouton la ramène à la dernière étape d'avancement où elle se trouvait, ou à la première étape du pipeline.

Gagnée et Perdue peuvent, elles aussi, exiger des champs : la même fenêtre les demande alors. Une affaire gagnée peut ensuite donner naissance à un projet (voir [D'une affaire gagnée à un projet](https://illizeo.com/centre-aide/crm-affaire-gagnee-vers-projet/)).

![La fenêtre Marquer comme perdue : la liste Motif de perte, obligatoire, le champ Concurrent retenu et les boutons Annuler et Perdue.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-opportunites-et-pipelines-04.fr_.png?resize=512%2C306&quality=80&ssl=1)
Marquer une opportunité perdue : le motif est obligatoire.

![Schéma : une opportunité ouverte passe à une étape d’avancement, après la fenêtre Champs requis par l’étape si des champs exigés manquent ; Gagnée demande une confirmation et met la probabilité à 100 % ; Perdue exige un motif et la met à 0 % ; Rouvrir ramène l’affaire à sa dernière étape d’avancement.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-opportunites-et-pipelines-flux-06.fr_.png?resize=800%2C478&quality=80&ssl=1)
Le passage d’une étape à l’autre. Gagnée et Perdue peuvent aussi exiger des champs ; une affaire gagnée garde son montant et sa devise jusqu’à ce qu’on la rouvre.

## La fiche d'une opportunité

L'en-tête montre le statut (Ouverte, Gagnée ou Perdue), le pipeline et l'étape, le compte, le propriétaire et les signaux, puis les boutons que vos droits permettent. Sept onglets suivent :

- **Aperçu** : la rubrique **Affaire** (montant, probabilité, montant pondéré, leur équivalent dans la devise de la société quand la devise diffère, date de signature prévue, **Dans l'étape depuis**, et pour une perdue le motif et le concurrent retenu), la rubrique **Données CRM** (source, concurrents, étiquettes), les champs personnalisés et, si vous consultez les commissions, la rubrique **Partage de l'affaire**.
- **Contacts** : les contacts de l'affaire et leur rôle.
- **Activités** : les activités liées à l'opportunité ; **Nouvelle activité** la lie d'office (voir [Les activités et « Mes activités »](https://illizeo.com/centre-aide/crm-activites/)).
- **Devis** : les devis de l'affaire (voir [Le catalogue et les devis](https://illizeo.com/centre-aide/crm-catalogue-et-devis/)).
- **Avant-vente** : le temps et les frais consacrés à l'affaire avant la signature.
- **Historique** : chaque étape traversée, avec ses dates d'**Entrée** et de **Sortie**, sa **Durée** en jours et la personne qui a fait le passage ; l'étape actuelle est marquée « en cours ».
- **Chronologie** : la vie de l'affaire, filtrable par **Type d'événement** : création, étapes, modifications, activités, devis et projet.

Les onglets Activités et Devis n'apparaissent qu'avec le droit de consulter les activités ou les devis.

![L’onglet Historique d’une opportunité : chaque étape traversée avec ses dates d’entrée et de sortie, sa durée en jours et la personne qui a fait le passage ; l’étape actuelle est en cours.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-opportunites-et-pipelines-05.fr_.png?resize=800%2C235&quality=80&ssl=1)
L’historique des étapes, avec la durée de chacune.

## Les signaux et les avis

- **Sans prochaine étape** : l'opportunité est ouverte et n'a aucune tâche, aucun appel ni aucun rendez-vous à faire, prévu aujourd'hui ou plus tard. Pour le lever, planifiez une activité depuis l'onglet **Activités**.
- **Date de signature dépassée** : l'opportunité est ouverte et sa date de signature prévue est passée. Mettez la date à jour, ou clôturez l'affaire.

Le filtre **Signal** retrouve ces opportunités. Une fois par jour, le propriétaire en est aussi averti dans ses notifications :

- « CRM : date de signature dépassée », une seule fois, puis de nouveau si la date change et se trouve dépassée à son tour ;
- « CRM : opportunité sans prochaine étape », quand rien ne s'est passé depuis le nombre de jours réglé dans **Paramètres › CRM › Pipelines et étapes** (14 par défaut) : ni activité, ni changement d'étape. Cet avis ne repart qu'après qu'une activité a de nouveau été planifiée ;
- « CRM : une opportunité vous a été attribuée », quand un collègue fait de vous le propriétaire d'une opportunité.

Chacun peut couper ces avis dans **Paramètres personnels › Notifications**, ligne « CRM — opportunités : attribuées, date de signature dépassée, sans prochaine étape ».

## Modifier ou supprimer

**Modifier** ouvre la fenêtre de saisie, sans le compte, le pipeline ni l'étape : l'étape ne change que par un passage. La probabilité d'une affaire gagnée ou perdue ne se modifie pas. Le montant et la devise d'une affaire gagnée sont grisés : rouvrez-la pour les changer. Sur une affaire perdue, la fenêtre permet de corriger le **Motif de perte** et le **Concurrent retenu**.

**Supprimer** demande une confirmation. Les contacts, étiquettes, champs personnalisés et l'historique des étapes partent avec l'opportunité ; ses activités restent sur le compte. Une opportunité qui a des devis, ou qui est devenue un projet, ne se supprime pas : le message vous invite à la marquer « Perdue ».

## À savoir

- Chaque opportunité a sa propre devise. Les totaux sont convertis dans la devise de la société avec les taux de change de votre espace ; sans taux, le montant est compté à part et signalé « aucun taux de conversion ».
- Les noms du pipeline et des étapes d'avancement sont écrits dans une seule langue ; Gagnée et Perdue s'affichent dans la langue de chacun.
- Une opportunité hors de votre portée s'affiche comme inexistante : « Cette opportunité n'existe pas, ou elle est hors de votre portée. ». Un contact que vous ne pouvez pas lire apparaît « Contact non visible » et reste lié.
- Chaque changement d'étape, gain ou perte peut déclencher les workflows de votre entreprise : déclencheurs « Opportunité gagnée », « Opportunité perdue » et « Changement d'étape d'une opportunité », dans **Paramètres › Gérer les employés › Workflows**.
- Si votre espace soumet la création ou la modification des opportunités à validation, le message « Envoyé en validation : rien n'est écrit tant qu'une personne n'a pas validé. » s'affiche, avec **Voir la demande** : l'opportunité n'est créée ou modifiée qu'après la décision.
- Les prévisions et le tableau de bord commercial sont décrits dans [Le tableau de bord et les objectifs commerciaux](https://illizeo.com/centre-aide/crm-tableau-de-bord-et-objectifs/).

## Questions fréquentes

### Je ne peux pas déplacer une carte.

Déplacer une carte demande « Opportunités : modifier », dans une portée qui atteint son propriétaire. Sans ce droit, la carte n'a pas de poignée et ne se saisit pas.

### Où sont mes affaires gagnées il y a plusieurs mois ?

Le kanban ne montre que les opportunités closes depuis 30 jours. Passez en **Liste** et choisissez le statut **Gagnée**.

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