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title: Le tableau de bord et les objectifs commerciaux
description: "Lire le pipeline, la prévision, l'atteinte des objectifs, la conversion et les motifs de perte, ouvrir le détail d'un chiffre, exporter le tableau en PDF, suivre « Mon pipeline » et fixer les objectifs de chaque commercial."
url: "http://illizeo.com/centre-aide/crm-tableau-de-bord-et-objectifs/"
updated: "2026-11-08"
category: CRM
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# Le tableau de bord et les objectifs commerciaux

Le tableau de bord du CRM répond à quatre questions : combien vaut le pipeline, que va-t-on signer, qui avance vers son objectif, et où l'on perd des affaires. Cet article décrit ses filtres et ses indicateurs, le détail de chaque chiffre, l'export en PDF, la tuile « Mon pipeline » de l'accueil, la saisie des objectifs commerciaux et les rapports du CRM dans People Analytics. Il s'adresse aux responsables commerciaux, à la direction et aux administrateurs du CRM.

## Avant de commencer

- Le module CRM doit être activé pour votre espace et ouvert pour vous (voir [Activer et administrer le module CRM](https://illizeo.com/centre-aide/crm-activer-et-administrer/)).
- Le tableau de bord, le détail des chiffres et l'export PDF demandent « Tableaux de bord et rapports CRM : consulter » (menu CRM de la matrice des rôles, palier Accès). Par défaut, les rôles Responsable commercial et Administrateur le portent ; le rôle Commercial ne le porte pas.
- La portée du rôle sur les rapports borne les chiffres : avec **Les miens**, vous ne voyez que vos propres opportunités ; avec **Mon équipe**, les vôtres et celles de vos collaborateurs directs ; avec **Tous**, celles de tout l'espace (voir [Les réglages du CRM](https://illizeo.com/centre-aide/crm-reglages/)). Une opportunité compte pour son propriétaire ; une activité, pour la personne assignée, à défaut pour son auteur.
- Les objectifs se lisent avec « Réglages du CRM : consulter », se saisissent avec « Réglages du CRM : modifier » et se retirent avec « Réglages du CRM : supprimer ».
- La tuile « Mon pipeline » demande « Opportunités : consulter » et le droit de la tuile, « Widget « Mon pipeline » (CRM) ». Les rôles Commercial et Responsable commercial le reçoivent avec le module ; pour un autre rôle, affichez la tuile dans **Paramètres › Gérer Illizeo › Tableau de bord**.

## Ouvrir le tableau de bord

Ouvrez **CRM › Tableau de bord**. Si votre portée se limite à vos opportunités, l'écran le rappelle : « Vos propres chiffres : votre portée se limite à vos opportunités. »

Quand votre espace a aussi des pipelines de suivi (dossiers d'accompagnement), deux boutons **Ventes** et **Suivi** choisissent le tableau. Le tableau des ventes ne lit que les pipelines de vente ; celui du suivi est décrit dans [Les pipelines de suivi : dossiers d'accompagnement et d'implantation](https://illizeo.com/centre-aide/crm-dossiers-de-suivi/). La suite de cet article décrit le tableau des ventes.

## Les filtres

- **Du** et **au** : la période. Par défaut, le trimestre en cours. Elle peut aller jusqu'à un an, et doit commencer avant de finir.
- **Pipeline** : les pipelines de vente actifs. Sans choix, les indicateurs qui suivent les étapes (pipeline par étape, conversion, durée de chaque étape) portent sur le pipeline marqué **Par défaut** dans **Paramètres › CRM › Pipelines et étapes**, et les autres sur tous les pipelines de vente. Choisir un pipeline limite tous les indicateurs à celui-ci.
- **Propriétaire** : **Moi**, **Sans propriétaire** ou une personne ; **Tous les propriétaires** par défaut.
- **Équipe** : **Mon équipe**, ou un responsable et ses collaborateurs directs, comme la portée « Mon équipe » ; **Toutes les équipes** par défaut.
- **Étiquette** : les opportunités qui portent cette étiquette.

Avec la portée **Les miens**, les filtres **Propriétaire** et **Équipe** n'apparaissent pas. Les filtres restreignent ce que votre portée vous montre, ils ne l'élargissent jamais, et ils restent dans l'adresse de la page : vous pouvez la garder en favori ou la partager. Tous les montants sont convertis dans la devise de la société : chaque opportunité est convertie, puis les totaux additionnent ces lignes. Une opportunité dont le montant ne peut pas être converti n'entre dans aucun total ; elle est comptée à part.

![Le tableau de bord du CRM sur le trimestre en cours : les filtres, les cinq chiffres de tête, puis les cartes Pipeline par étape, Prévision, Gagné face à l'objectif et Conversion par étape.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-tableau-de-bord-et-objectifs-01.fr_.png?resize=800%2C1005&quality=80&ssl=1)
Le tableau de bord du CRM, sur le trimestre en cours.

## Les chiffres de tête

- **Pipeline ouvert** : le montant des opportunités ouvertes du pipeline, avec leur montant pondéré et leur nombre.
- **Gagné sur la période** : le montant des opportunités gagnées dans la période, face à l'**Objectif** de la période, ou « Aucun objectif sur la période ».
- **Taux de gain** : parmi les opportunités créées dans la période, les gagnées rapportées aux closes.
- **Sans prochaine étape** : le nombre d'opportunités ouvertes sans activité à faire prévue aujourd'hui ou plus tard, et leur total.
- **Coût moyen d'acquisition** : le temps et les frais d'avant-vente des affaires gagnées dans la période, divisés par leur nombre. Sans temps ni frais saisis, la tuile affiche un tiret (voir [Le CRM et les RH : temps, frais, absences et départs](https://illizeo.com/centre-aide/crm-liens-rh/)).

## Les indicateurs

- **Pipeline par étape** : les opportunités ouvertes du pipeline choisi, étape par étape, avec leur nombre, leur montant et leur montant pondéré ; les étapes engagées sont signalées. Le montant pondéré d'une opportunité est son montant multiplié par sa probabilité, qui reprend celle de son étape à chaque passage. La période ne s'applique pas ici : c'est l'état du jour, et le total pondéré est celui du kanban pour les mêmes filtres.
- **Prévision** : les opportunités ouvertes dont la date de signature tombe dans la période, avec leur nombre, leur montant pondéré et leur montant engagé, c'est-à-dire celui des opportunités qui se trouvent dans une étape cochée **Engagée** dans les réglages des pipelines. Le montant gagné figure à côté. La liste **Découpage** passe de **Par mois** à **Par trimestre**.
- **Gagné face à l'objectif** : pour chaque commercial, le montant des opportunités gagnées dans la période, son objectif et le taux d'atteinte, puis le total. La carte dit si elle compare des objectifs mensuels, trimestriels ou annuels, et son lien **Régler les objectifs** ouvre leur saisie.
- **Conversion par étape** : les opportunités créées dans la période, suivies étape par étape. Pour chaque étape : combien y sont **Entrées**, combien sont **Avancées** (une étape plus avancée ou le gain), et le **Taux**. Le taux de gain rapporte les gagnées aux opportunités closes de ce groupe.
- **Durées** : le **Cycle moyen** des opportunités gagnées dans la période, de l'entrée dans la première étape à la clôture, puis la durée moyenne passée dans chaque étape, en jours.
- **Motifs de perte** : les opportunités perdues dans la période, regroupées par motif, avec leur nombre et leur montant.
- **Activités** : les activités de la période, par commercial et par type. Une activité privée ne compte que pour son auteur, la personne assignée et ses participants.

## Le détail d'un chiffre

Chaque chiffre du tableau est un lien (« Voir le détail ») : il ouvre la liste des opportunités, ou des activités, qui le composent, aux filtres du tableau de bord, avec leur somme. Cette somme est calculée comme le tableau : elle redonne le chiffre de départ. Au-delà de 2 000 lignes, la liste s'arrête, mais le total reste celui de toutes les lignes : « Seules les 2000 premières lignes sont listées ; le total porte sur toutes. »

![Le détail du chiffre Pipeline ouvert : les opportunités qui le composent, leur compte, leur étape, leur date de signature et leur propriétaire, avec le total.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-tableau-de-bord-et-objectifs-02.fr_.png?resize=800%2C1134&quality=80&ssl=1)
Le détail d'un chiffre : les opportunités qui le composent et leur somme.

## Exporter le tableau de bord en PDF

Cliquez sur **PDF**, en haut du tableau. L'export reprend les chiffres affichés, avec les mêmes filtres et la même portée, dans votre langue : la période, la devise, puis un tableau par indicateur. Le fichier est nommé d'après la période, et chaque export est tracé. Le PDF porte sur le tableau des ventes : le bouton n'est pas proposé sur le tableau du suivi.

## « Mon pipeline » sur l'accueil

La tuile « Mon pipeline » donne à chaque commercial l'état de ses propres opportunités ouvertes, tous pipelines de vente confondus, quelle que soit sa portée :

- le nombre d'opportunités ouvertes, et leur total pondéré (**Ouvert (pondéré)**) ;
- **À signer ce mois** : ce dont la date de signature tombe dans le mois en cours ;
- **Date de signature dépassée** : le nombre d'opportunités en retard ;
- **Sans prochaine étape** : le nombre d'opportunités sans activité à venir.

Le lien **Mes opportunités** ouvre la liste de vos opportunités.

![La tuile Mon pipeline de l'accueil : le nombre d'opportunités ouvertes, l'ouvert pondéré, ce qui est à signer ce mois, les dates de signature dépassées et les opportunités sans prochaine étape.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-tableau-de-bord-et-objectifs-03.fr_.png?resize=649%2C241&quality=80&ssl=1)
Mon pipeline : vos opportunités ouvertes en un coup d'œil.

## Fixer les objectifs commerciaux

Ouvrez **Paramètres › CRM › Objectifs commerciaux**, ou cliquez sur **Régler les objectifs** dans la carte **Gagné face à l'objectif**. Les objectifs se consultent année par année : les flèches de part et d'autre de l'année passent à l'**Année précédente** ou à l'**Année suivante**.

1. Sous **Commercial**, choisissez la personne. Elle doit pouvoir porter des opportunités : un compte actif et le droit « Opportunités : consulter ».
2. Sous **Période**, choisissez **Mois**, **Trimestre** ou **Année**, puis, pour un mois ou un trimestre, lequel.
3. Saisissez le **Montant**, dans la devise de la société, puis cliquez sur **Enregistrer**. Le message « Objectif enregistré. » le confirme.

![La page Objectifs commerciaux : le sélecteur d'année, la saisie d'un objectif par commercial, période et montant, et la liste des objectifs de l'année.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-tableau-de-bord-et-objectifs-04.fr_.png?resize=800%2C1936&quality=80&ssl=1)
Les objectifs commerciaux : par personne, par période et par montant.

- Une personne n'a qu'un objectif par période : en saisir un nouveau pour la même période remplace l'ancien.
- Dans la liste de l'année, le crayon d'une ligne la reprend dans la saisie ; la corbeille la retire, après confirmation (« Retirer cet objectif ? »). Un objectif retiré disparaît du tableau de bord.
- Chaque enregistrement et chaque suppression d'objectif sont tracés.

### Comment l'objectif d'une période est calculé

Le tableau de bord additionne les objectifs entièrement compris dans la période choisie, en partant de la périodicité la plus fine : les objectifs mensuels d'abord, à défaut les trimestriels, à défaut les annuels. Il n'additionne jamais deux périodicités, et la périodicité retenue vaut pour tous les commerciaux du tableau : si l'un a des objectifs mensuels sur la période, l'objectif trimestriel d'un autre n'est pas compté. Sur le trimestre en cours, trois objectifs mensuels s'additionnent ; un objectif annuel n'apparaît que si la période couvre toute l'année.

![Schéma du calcul de l'objectif : parmi les objectifs entièrement compris dans la période, le tableau prend les mensuels s'il y en a, sinon les trimestriels, sinon les annuels, sinon il affiche Aucun objectif sur la période.](https://i0.wp.com/illizeo.com/wp-content/uploads/2026/11/crm-tableau-de-bord-et-objectifs-flux-01.fr_.png?resize=800%2C505&quality=80&ssl=1)
La périodicité la plus fine l'emporte ; deux périodicités ne s'additionnent jamais.

## Les rapports du CRM dans People Analytics

Les comptes, les contacts, les opportunités, les activités et les devis sont aussi des sources de rapports :

- dans un rapport personnalisé, choisissez une source du CRM sous **Source du rapport** : elle donne une ligne par fiche au lieu d'une ligne par salarié ; les colonnes, les regroupements, les graphiques, le partage et l'export restent ceux des rapports personnalisés (voir [Créer un rapport personnalisé](https://illizeo.com/centre-aide/people-analytics-creer-un-rapport-personnalise/)) ;
- cinq rapports système : **Comptes du CRM**, **Contacts du CRM**, **Opportunités du CRM**, **Activités du CRM** et **Devis du CRM**.

Une source demande « Tableaux de bord et rapports CRM : consulter » et le droit de consulter l'objet. Ses lignes sont bornées par la plus étroite des deux portées : un commercial dont la portée est « Les miens » n'y voit que ses fiches. Un rapport partagé montre à chacun ses propres fiches. Les montants y figurent dans la devise d'origine et dans celle de la société.

## À savoir

- Le tableau de bord est recalculé à chaque ouverture : il n'y a rien à mettre à jour.
- L'indicateur « Sans prochaine étape » compte dès aujourd'hui toute opportunité ouverte sans activité prévue ; une note ne compte pas comme prochaine étape. Le signal envoyé dans la cloche du propriétaire attend, lui, le nombre de jours réglé dans **Paramètres › CRM › Pipelines et étapes** (voir [Suivre les opportunités dans le pipeline](https://illizeo.com/centre-aide/crm-opportunites-et-pipelines/)).
- Une opportunité gagnée ou perdue compte dans la période de sa date de clôture ; une opportunité ouverte compte dans la prévision du mois de sa date de signature prévue.

## Questions fréquentes

### Un commercial ne voit pas le tableau de bord.

Le rôle Commercial ne porte pas « Tableaux de bord et rapports CRM : consulter » par défaut. Accordez le droit à son rôle si vous souhaitez qu'il voie le tableau, borné à ses propres chiffres avec la portée « Les miens ». Sans ce droit, il garde la tuile « Mon pipeline » de son accueil.

### L'objectif d'un commercial n'apparaît pas.

Vérifiez que la période choisie couvre entièrement la période de l'objectif : un objectif annuel n'apparaît pas sur un trimestre. Saisissez des objectifs mensuels ou trimestriels pour suivre l'atteinte en cours d'année.

### Un commercial ne voit pas la tuile « Mon pipeline » sur son accueil.

Les rôles Commercial et Responsable commercial la reçoivent avec le module. Si la personne a un autre rôle, ou si la tuile a été retirée de son rôle, affichez-la pour ce rôle dans **Paramètres › Gérer Illizeo › Tableau de bord**, et vérifiez qu'il porte « Opportunités : consulter ».

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